第五种：隐藏型，这类客户基本上不主动表现，往往的销售人员无从琢磨，这是销售人员在没有确切了解对方前，不要贸然行动，而是要设法多接触，天长日久，总会找到突破口的。
大家可以回忆一下你以往的客户是不是基本上都在这些类型的里面？
所谓客户没有好弄，难弄之分，这五类客户也没有什么好弄，难弄之分，关键是你要对症下药。
一把钥匙开一把锁。当然，我们每个销售人员都有自己的特性，所以销售人员要讲究团队精神，你不要指望你自己是全能型的，这五类客户有些你可能驾轻就熟，能对付，有些可能，你根本无从着手，这时候你就需要你的团队来和你一起打单。
现在时间还早，我再来谈一个问题。林东接着说道：那么我们销售人员要具备怎么样的能力呢？也是五个方面：
第一，攻击性销售能力，没有机会创造机会，创造了机会就要把握机会。
第二，策略规划能力，如何设置销售场景？如何推动客户的采购进场？如何规划和推动销售进展的能力？
第三，资源整合能力，整合公司能使用的资源，包括调用公司总部，后勤，成功客户见证，总经理出面谈判等等资源。
第四，高层沟通的能力，这是这个行业所要求的一种特殊能力，业务员必须要有和客户高层沟通的能力，否则拿下客户几乎是不可能的。
第五，双赢谈判的能力，能否谈到一个很好的价格与付款方式，对公司的利润非常重要。
这是我们作为一个销售人员所要具备的才能，当然这个不是一天能做到的，希望大家慢慢的琢磨，相信大家肯定都能达到这个高度，只要你认真去学习，认真去揣摩。
销售这个职业，是需要你不断的去学习，不断的去揣摩，不断的去提高的一个职业。
大家有什么问题吗？杨创站起来说，现在时间还早，林总是不是能够给我们再讲一点？
怎么你们都不饿？林东问道。
朱文说，还不饿，林总，你继续讲一些吧，我刚才仔细想了一下，的确像林总刚才所说的，我的客户基本上跟这些是吻合的，我想问个问题，就是我们怎么来划分客户？
林东问道，你指的是什么客户划分？朱文说：我手上也有不少积累的客户，但是有些客户可能意向不大，有些客户可能近期不大可能签单，那么我还得跟他们不断的保持联系，那么怎么来区分这些客户呢？
或者说管理这些客户，因为毕竟我的精力，我的时间是有限的。
好，既然大家有兴趣，那我再讲一讲这个问题，林东说道：这个问题其实是怎样细分你的客户群？
销售人员要根据客户的实际情况，合理规划销售阶段，制定工作计划。基本上也是从五个方面来说：
第一个方面，对于暂时放弃的客户，这类客户肯定在短时间之内，是没有购买需求的，所以不必要在他们身上花费精力和时间，但是这并不意味着永远就不联系他们，因为也许条件变化了，他们就有购买的可能了。
第二个种类型的是对于潜在的客户，这个客户的购买可能性不超过30，销售人员应通过各种渠道获取这类客户的名单和信息，然后去拜访，没有人能百发百中的，拜访的客户越多，成功的机会也越大。
第三种，对于保持跟踪的客服，这类客户的购买可能性在30到70之间，他们有购买的愿望和可能，只是其他条件和技术，资金等还不具备，要充分与这类客户保持接触，尽可能让他们了解你公司的产品的优势，让他们看到你们的产品在各方面都超越了你的竞争对手。
第四种，必须重点促进的客户，这类客户的购买可能性超过70，他们其他条件都已具备，只是在究竟买哪家的产品上徘徊，他们是真正的工作重点，销售人员，要发现和解决他们决定购买过程中的障碍，尽快把合同拿到手。
第五种，对于己购买的客户，大多数销售人员都不负责售后服务，但最好并尽力解决客户所遇到的问题，因为这样才能进一步挖掘他们的潜在价值，使他们继续购买。
这里我特别强调一点，就是对于第五种的客户，我们有很多销售人员，对于已购买过产品的客户，往往不是太重视。其实你是大错特错了，你购买过你的产品的客户，是你真正的金矿。挖掘老客服的优点有很多，
第一成本低，维护一个老客户的成本，仅是开发一个新客户成本的15。
第二，抵御竞争对手的竞争，一般来说，老客户对你的忠诚度是高于新客户的。
第三，对市场有效的了解和控制，对新客户是一点切入，发现其问题并加以解决，对老客户的跟踪是一个过程，更容易看清市场的发展规律和发展方向。
第四，介绍其他客户，自己觉得不错的产品和服务，向同行介绍，就显得十分自然了。
往往一个老客户能给你带来十个新客户，甚至更多，你在某一个行业里面有一两个，三四个老客户。
这个行业往往你很容易就进入的比如说旅游，各个旅游景点，旅游局，其实他们相互都是熟悉的，你只要能攻下一个景点，两个景点，一个旅游局，两个旅游局然后通过他们去认识新的客户，就是很容易很自然的事。
第五，行业示范作用，同行业毕竟是竞争关系，与产品的性能相比，他们往往更同行，是否也在使用相同的产品，所以固有客户对于在一个行业的产品推广是很重要的。
第六，更有利于处理投诉，客户的投诉是难免的，有稳定的客户关系，处理起来就更简单。
对我们销售来说，特别是第四点，你将事半功倍，你辛辛苦苦去拜访十个新客户，不如全心全意去服务好一个老客户，然后通过老客户去转介。
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