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第八十章 扫街(1 / 1)

说道扫街铺货,里面的学问大着呢,并不是简单地派人上门推销。比如说一个推销员第一次走到人家商店里,说打扰了,我给您介绍一下我们的商品,多么好多么便宜,多么好卖,十有九个半会把推销员拒之门外。一个完全陌生的人,是无法给人带来安全感的,第一次接触,首先要打破这种安全屏障。

打破屏障最好的方法,首先应该通过亲切地交谈和良好的形象,给店老板留下良好的印象。然后给老板留下一些体验装试用装等样品试用,想要让老板售卖你的商品,必须先打动老板本人,像辣肉酱这种适宜品尝的产品,可以做一些袋装小量的体验装,既可以用来让店老板品尝,也可以用作未来实际售卖当中,让顾客品尝之用。最后,不管老板要不要货,一定要把自己的联系方式也就是名片留给店老板,万一老板品尝过后有要货需求呢。

当然店老板有需求也不一定会主动打电话,这时就看出回访的重要性了。回访这个时间间隔,一定不能太长,太长了人家就对你没有印象了,间隔控制在三五天之内为宜,俗话说,一回生两回熟,如果推销员第一次给店老板留下了不错的印象,那么再次上门店老板对待推销员的态度就没有那么生硬了,这时推销员就可以询问店老板品尝完自己商品的感受了,一般来说,好吃的东西都会给人留下很深的印象,除非店老板根本没有把你的试用装当回事,直接给扔了,那这种店老板不和他打交道也罢,如果品尝了感觉不错,这时推销员就可以适时地推荐一些优惠措施,比如四种口味可以混装一件,如果两三个月时间卖不掉的单品可以调货,半年以上全部卖不动可以退货等。当然调货和退货暂时不会打动店老板,因为这都是未来的事,但是推销员一定要告诉他,先缓解一下店老板订货的犹豫。一般来讲一部分愿意尝试的店老板就会下订单了,如果条件允许可以让推销员带着车拉着货同步推销,这样有需求可以马上交易。如果条件不允许,也可以填写正式的订单,让老板签字确认,然后改日由货运统一送货上门,货到付款,同时把产品的海报贴上,有海报可以吸引顾客的购买意向。

对于那些还没有订货的店老板,再次上门回访就非常重要了,因为有了一定数量的订单,特别是已经有商家二次订货了,这些订单无疑是对付还在犹豫中的店老板的最好的武器,开店做生意为了什么,还不是赚钱吗,没有人眼看着赚钱的机会白白溜走的,这部分店老板犹豫的原因,很多是出于谨慎,一旦确认东西好卖,他是愿意进货甚至加大进货量的。当然了,对于就是不愿进货的店老板,也不要开口抱怨甚至讽刺,一定要保持一个平常心,态度一定不能有变化,买卖不成仁义在嘛。

做完了这三次上门扫街,基本上销售渠道建立的就差不多了,以后定期上门回访就行了,本身送货的工作就属于经销商的,定期回访可以一并由经销商来做。上门扫街听起来很困难,可一旦深入进去,就会发现里面其乐无穷,当推销员看着一开始完全陌生的店老板,逐渐成为自己的销售商时,肯定从心底生出一种成就感自豪感来,如果再加上提成的奖励,那种成功的感觉就更加强烈了。

营销会议开完后,大家各自忙碌起来,招聘人员和海报制作的事情由王为民负责。体验装的制作因为牵扯到新设备的引进,所以王俊才亲自操作,体验装类似于方便面调料中的酱包,需要一套小型的包装机,考察后花五千块钱买了一台日产量一万袋的酱料包装机,经过调试,很快就做出了成品,由于是作为体验装赠送,不需要太多的量,每个地市预估两万袋,随做随用即可。不过虽然是作为赠品使用,为了体现公司的形象,酱包外面也印制了产品的品名商标公司名称产地电话等,只不过字体有点小。新的销售员也招了上来,海报也先期印制了两千份,上面设计了一个美女把辣酱浇到面条上的图片。万事俱备,只欠行动。

扫街第一站从江州市开始,江州虽然是公司所在地,但是一样也选择了一家经销商作为代理,根据合同,所有江州市的销货都必须通过代理商进行,自然扫街行动也要有代理商配合,推销员名片上印制的是代理商的名称和服务电话,送货业务海报粘贴和定期回访,都由代理商负责。

江州因为是公司所在地,王俊才决定亲自参加扫街行动,行动开始前,他特地开会为销售员打气,他说道:“同志们,我们马上要开始的扫街行动,是一项非常艰苦的工作,大家一定要发扬吃苦耐劳的精神,要端正态度,保持微笑,坚持自信,我们的行动一定会取得成功。”销售员们都是一些经验丰富的老将,不需要讲太多的话,他们能够想象得到其中的艰辛,也知道怎么去做,大家纷纷表示一定会尽最大的努力做好工作。王俊才对照地图把市区及周边重要乡镇分成了十个部分,这样十个人每人负责一块,争取用三天的时间,进行第一遍的扫街。

王俊才由于是总经理,可能会有一些突发的情况发生,为了处理起来方便,他选择了离公司最近的一个片区,这个片区有十几条街道,如果是逛街的话,半天就完事,可是扫街需要挨家挨户的进去推销,三天时间完成是有一定难度的。王俊才决定从最东面开始,他提着样品赠品拿着名片来到了文苑街的最南头,街上店铺很多,是不需要全进的,主要的目标是百货商店。这条街上有三家商店,分别位于街的两头和中间,最南头的这家叫做阿翠百货商店,店面有三十多个平方。王俊才迈步进到店里,店主是一个四十多岁的妇女,看到王俊才后说道:“师傅,你要买点什么。”说话挺客气。王俊才从来没经历过扫街的工作,仅有的一点经验还是做促销员积累的,他心里也有点打鼓,不知道会得到什么结果。

不过走到这里已经没有退路了,他鼓起勇气开口说道:“你好大姐,我不是来买东西的,我是庆山辣酱的推销员,我是来跟您推荐一下我们的辣酱产品,看看能不能。”话还没说完,就被女店主打断了,她说道:“推销的啊,甭说了,我没空。”说完就扭身拾掇别的东西去了。王俊才没想到第一次推销,就吃了个闭门羹,他现在很想转头就走,可是心里是不甘心,就这样走了对自己的自信也会产生影响,不是还有免费的赠品吗,该使出这一招了。他就赶紧说道:“大姐,你误会了,我并不是要您马上做出决定,我们厂给商家提供了一些免费的体验装,是免费赠送的啊。”王俊才特意重复了一遍免费二字,同时拿出了八袋体验装辣酱,放到了柜台上面,正好每个品种两袋,这两袋是连在一起的没有撕开。

女店主一听说免费二字,马上就回转过来,不过仍然用疑惑的目光盯着王俊才看了一大会,才低下头去拿起其中两袋看了起来,她嘴里嘀咕了一阵辣酱上面的文字。王俊才看免费的辣酱吸引了女店主的目光,赶紧趁热打铁介绍了起来:“我们的辣酱有四个品种,纯辣椒的,辣椒鸡肉,辣椒猪肉,辣椒牛肉,你拿的这种是辣椒牛肉的,目前是我们销量最大的产品。”女店主态度缓和了一些说道:“好吃吗,我们没卖过这个产品。”王俊才一看有戏,赶紧说道:“我们是去年才推出的这款产品,目前只是在几个像百货大楼那样大的商场售卖,刚刚才开始向我们这样的小店发展,不瞒大姐,您这是我跑的第一家店。”女店主说道:“是吗,我可不知道你说的是不是真的,既然是免费赠送的,那你放着吧,我回头尝尝再说。”王俊才一看也就这样了,对方也没把话说死,就把名片留下,表示他三天以后还会过来。

在第二家和第三家店,王俊才遇到的情况和第一家差不多,都愿意留下赠品品尝,但是没有一个有订购意向的,看来以前的规划是对的,第一次接触,很难一下子打开局面,除非免费赊销,可这违反公司的销售规定,只好按部就班地执行好发放赠品的第一步吧。一天跑下来,当大家汇聚到一起,坐下来讨论一天的感受时,得到了差不多一样的结果,说明最初的判断是正确的,亏了准备下一定数量的赠品,否则这第一步就会失败,人家根本就不会给你推荐的机会,再次登门也无非是自讨无趣罢了。

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